Automobilový trh prechádza zmenou, ktorá nie je iba otázkou pohonov, nových značiek či technológií. Mení sa samotný zákazník a spôsob, akým premýšľa nad autom.

Za posledné roky zasiahla automobilový priemysel pandémia, nedostatok polovodičov, narušenie dodávateľských reťazcov, vojna na Ukrajine, rast cien energií aj drahšie financovanie. Výsledkom sú vyššie ceny vozidiel, servisu, náhradných dielov a poistných nákladov. A hoci sa tempo inflácie môže spomaľovať, neznamená to návrat cien na pôvodnú úroveň.

Foto:

Záujem o auto nezmizol. Problémom je jeho financovanie

Dnešný zákazník môže mať stabilný príjem, ale zároveň hypotéku, spotrebný úver či ďalšie záväzky. Podobná situácia vzniká pri podnikateľoch a nových firmách, ktoré síce majú zákazky a potrebujú vozidlá, no nemajú dostatočne dlhú finančnú históriu na štandardné posúdenie bonity.

Ďalšou bariérou je vstupná investícia. Zákazník môže zvládnuť pravidelnú mesačnú platbu, no niekoľkotisícová akontácia pre neho môže predstavovať problém. Mení sa preto aj základná otázka pri výbere auta. Namiesto „koľko auto stojí?“ sa čoraz častejšie pýta: „Koľko ma bude stáť mesačne a koľko musím zaplatiť na začiatku?“

Predaj nových áut spomaľuje, potreba mobility však zostáva

Zmenu správania vidieť aj na trhu nových osobných vozidiel. V júli bolo na Slovensku podľa dát použitých v rozhovore registrovaných približne 7 000 nových osobných áut oproti približne 8 500 vozidlám v rovnakom mesiaci minulého roka. Medziročný pokles tak dosiahol takmer 18 %. Za prvých sedem mesiacov bol trh nižšie približne o 6 %.

To však nemusí znamenať, že ľudia a firmy prestávajú autá potrebovať. Skôr sa zväčšuje rozdiel medzi potrebou mobility a schopnosťou financovať nové vozidlo. Významným faktorom zostávajú firmy. Približne sedem z desiatich registrácií nových osobných vozidiel pripadá podľa podkladov rozhovoru na podnikateľov a firemných zákazníkov.

Z pohľadu zákazníka sa tak automobil čoraz viac mení z majetku, ktorý musí nevyhnutne vlastniť, na službu, ktorá mu má zabezpečiť spoľahlivú a predvídateľnú mobilitu. Tento posun je viditeľný najmä tam, kde firmy potrebujú chrániť cashflow alebo pružne reagovať na rast, nové projekty a zmeny počtu zamestnancov.

Foto:

Druhý život auta

Jednou z odpovedí trhu je takzvaný re-lease – operatívny leasing vozidiel, ktoré už absolvovali prvý leasingový cyklus. Vozidlo absolvuje napríklad tri alebo štyri roky prvého operatívneho leasingu. Namiesto automatického predaja na sekundárnom trhu však môže dostať druhého zákazníka a pokračovať v ďalšom prenájme.

Rozdiel oproti náhodnému jazdenému vozidlu spočíva predovšetkým v jeho histórii. Poskytovateľ pozná kilometrový nájazd, servis, opravy, poistné udalosti aj technický stav vozidla.

„Auto po prvom leasingu nie je na konci života. Často je práve na začiatku jeho ekonomicky najzaujímavejšej fázy.“

Pre poskytovateľov mobility preto vzniká priestor medzi úplne novým vozidlom a klasickým nákupom jazdeného auta. Práve tam môže re-lease osloviť zákazníka, ktorý požaduje kvalitné a známe vozidlo, ale zároveň chce nižšiu vstupnú ekonomickú bariéru a flexibilnejšie nastavenie kontraktu.

Foto:

Nižšia splátka a menšia vstupná bariéra

Ekonomika druhého životného cyklu je odlišná od nového vozidla. V prvých rokoch už bola absorbovaná významná časť poklesu hodnoty auta, čo vytvára priestor na nižšiu mesačnú platbu. Výhodou je tiež dostupnosť – vozidlo už existuje a klient nemusí čakať na jeho výrobu. Produkt môže byť zároveň nastavený s veľmi nízkym, v niektorých prípadoch aj nulovým vstupným poplatkom, vždy podľa podmienok a bonity klienta.

Re-lease preto nemusí byť riešením iba pre zákazníka, ktorý si nové vozidlo nemôže dovoliť. Zaujímavý môže byť pre začínajúce a malé firmy, živnostníkov, súkromných zákazníkov, ale aj veľké spoločnosti napríklad pri poolových vozidlách, projektových pracovníkoch alebo dočasnom rozšírení flotily.

Takýto model môže dávať zmysel rôznym skupinám zákazníkov. Začínajúca firma potrebuje autá skôr, než má za sebou niekoľko uzavretých účtovných období. Živnostník môže uprednostniť zachovanie hotovosti na materiál či rozvoj. Veľká spoločnosť zase nemusí potrebovať nové vozidlo pre každú pracovnú pozíciu a pri poolových či projektových autách môže rozhodovať najmä funkčnosť, dostupnosť a celkový náklad.

Foto:

Od vlastníctva k mobilite ako službe

Druhý život vozidiel je iba časťou širšej zmeny. Zákazník chce automobil používať, no čoraz menej chce riešiť všetko, čo súvisí s jeho vlastníctvom a prevádzkou. Poskytovatelia mobility preto rozširujú svoju úlohu od samotného financovania vozidla k outsourcingu mobility.

Nákup a financovanie auta, registrácia, poistenie, servis, pneumatiky, škodové udalosti, administratíva, náhradná mobilita a nakoniec ďalšie využitie či predaj vozidla môžu byť súčasťou jednej služby.

Obrazne možno tento vývoj prirovnať k tomu, čo streamingové služby urobili s filmami. Zákazník nemusí nevyhnutne vlastniť produkt na to, aby využíval jeho hodnotu. V mobilite môže byť výsledok podobný: klient jazdí a platí dohodnutú mesačnú platbu, zatiaľ čo starosti spojené s vozidlom outsourcuje na profesionálneho poskytovateľa.

S rastúcou neistotou sa zároveň mení aj ochota zákazníkov niesť riziká spojené s autom. Čoraz väčšiu hodnotu má predvídateľnosť: známa mesačná platba, profesionálne zabezpečený servis a menšia starosť o budúcu zostatkovú hodnotu či následný predaj vozidla.

Ekonomika aj udržateľnosť

Druhý život vozidiel má zároveň environmentálny rozmer. Udržateľnosť v automobilovom priemysle nemusí byť iba otázkou toho, či automobil poháňa benzín, nafta, elektrina alebo hybridný systém. Je tiež otázkou, ako efektívne dokážeme využívať produkt, ktorý už bol vyrobený.

Ak je troj- či štvorročné vozidlo technicky schopné bezpečnej prevádzky počas ďalších rokov, predĺženie jeho životného cyklu znamená efektívnejšie využitie existujúceho aktíva.

Predĺženie životného cyklu pritom neznamená, že nové vozidlá strácajú svoje miesto. Budú naďalej prirodzenou voľbou pre časť klientov. Trh sa však podľa tejto logiky posúva od jedného univerzálneho produktu k širšej palete riešení: nové vozidlo na viac rokov, flexibilnejší prenájom na kratšie obdobie alebo preverené auto v druhom životnom cykle.

Foto:

O úspechu už nebude rozhodovať iba počet áut

Pre poskytovateľov mobility zároveň vzniká nová ekonomika vozidla: prvý leasing – druhý leasing – až následne remarketing. Samotný prístup k jazdeným vozidlám však pravdepodobne nebude dostatočnou konkurenčnou výhodou.

Rozhodovať môže schopnosť spojiť vhodné vozidlo so správnym zákazníkom, mesačnou platbou, dĺžkou kontraktu a primeraným spôsobom posudzovania rizika. Technológie, automatizácia a umelá inteligencia môžu tento proces ďalej meniť.

Kľúčovou schopnosťou poskytovateľa preto nebude iba obstaranie vozidla, ale správne pochopenie potreby klienta. Pre jedného bude najlepším riešením nové auto, pre iného kratší prenájom a pre ďalšieho vozidlo po prvom operatívnom leasingu. Úspech bude závisieť od toho, ako presne sa podarí spojiť produkt, cenu, dĺžku používania, dáta a primerané riadenie rizika.

„Budúcnosť mobility nebude patriť tomu, kto má najviac áut. Bude patriť tomu, kto dokáže najlepšie spojiť vozidlo, dáta, riziko a potrebu konkrétneho zákazníka.“