Koho odporučí AI? Dodávateľ môže prísť o zákazku skôr, než mu nákupca zavolá

Podľa prieskumu spoločnosti Forrester medzi takmer 18 000 firemnými nákupcami používa umelú inteligenciu v nákupnom procese 94 percent z nich. „Dodávateľ sa dnes stráca na zozname. Skôr, než mu niekto zavolá,“ povedala Martina Košková.

Odkiaľ AI berie mená

Spoločnosť Meltwater analyzovala 9,5 milióna citácií AI v šestnástich B2B odvetviach. Takmer polovica z nich pochádza z LinkedInu, Redditu a YouTube, firemné weby tvoria necelú pätinu. Z LinkedInu pritom AI cituje najmä profily konkrétnych ľudí, nie firemné stránky. „AI nehľadá najhlasnejší hlas v miestnosti. Hľadá najdôveryhodnejší,“ citovala Košková záver analýzy.

Foto:

Tri kroky, ktoré firma zvládne hneď

Prvým krokom sú médiá. V odpovediach AI sa objavujú firmy, o ktorých píšu dôveryhodné ekonomické a odborné médiá. Druhým sú ľudia. Keď nákupca pozná firmu, hľadá človeka za ňou, preto má zmysel, aby obchodník či vedúci skladu písali na LinkedIne o svojej praxi. Tretím sú overiteľné fakty: plocha skladu, lokality, certifikáty a referencie na vlastnom webe, v odborných médiách aj vo firemných katalógoch.

Chýbajúce certifikáty sú podľa prieskumu Kula Partners medzi 280 rozhodovateľmi vo výrobných firmách v USA a Kanade najčastejším dôvodom, pre ktorý nákupca vyradí dodávateľa ešte pred prvým kontaktom.

Človek ostáva dôležitý

Forrester vo svojich predpovediach na rok 2027 očakáva, že dve tretiny dodávateľov prídu o obchody, pretože si nákupcovia nebudú vedieť overiť ich tvrdenia. Zároveň predpokladá, že nákupcovia zdvojnásobia počet rozhovorov s ľuďmi, v ktorých si odporúčania AI overujú.

„AI o vás hovorí už dnes. Vy ovplyvníte, z čoho,“ uzavrela Martina Košková.

Martina Košková je mentorka osobnej značky a venuje sa viditeľnosti firiem v B2B mediálnom prostredí. Viac