Ako zvládnuť 70% prepad tržieb? Inšpirujte sa touto pražiarňou kávy
V dôsledku pandémie prišla známa modranská pražiareň kávy, EBENICA COFFEE, o väčšinu klientov z B2B sektora. Ako sa jej podarilo prežiť a čím zaujala firmy, ktoré počas pandémie zívali prázdnotou?
EBENICA COFFEE funguje na trhu už viac ako 10 rokov. Za ten čas sa majiteľovi rodinnej firmy spolu s kolegami podarilo vytvoriť silnú značku, ktorú poznajú milovníci kávy nielen na Slovensku. Takmer 70% obratu firmy tvorili až do minulého roku firmy, hotely či kaviarne. V dôsledku pandémie však počet objednávok z B2B sektora klesol zo dňa na deň takmer na nulu.
Katastrofálny prepad tržieb a problémy s logistikou
Začiatok minulého roka bol v pražiarni EBENICA COFFEE sľubný. Stabilne rastúci dopyt, inštalácia nového pražiaceho stroja, významné zvýšenie kapacity výroby a s tým súvisiaci očakávaný rast tržieb. A potom zo dňa na deň obrat o 180 stupňov. Pandémia a lockdown znamenal pre rodinnú firmu obrovský šok a katastrofálny prepad objednávok zo sektora HORECA (hotely, reštaurácie, kaviarne) a aj od firemných klientov, ktorí objednávali kávu do kancelárií.
„Všetko prišlo veľmi nečakane a nás to postihlo naozaj veľmi výrazne. B2B segment tvoril väčšinu našich tržieb. Preto prišiel veľký strach a neistota, čo bude. To boli prvotné pocity. Strávili sme s manželkou niekoľko dlhých nocí a dní premýšľaním o tom, ako zabezpečíme chod firmy. Zároveň sme sa chceli postarať aj o kolegov a ich rodiny, dodržiavať bezpečnostné nariadenia a spraviť všetko preto, aby sme neohrozili kolegov ani zákazníkov,“ spomína si na jar 2020 majiteľ pražiarne, Marek Fajčík.
Komplikácie však nastali nielen v rovine obratu. Zatvorené hranice a kolabujúce logistické reťazce spôsobili, že pražiareň mala aj ďalší významný problém - ako dostať zelenú kávu na Slovensko? „Bolo to skutočne šialené obdobie. Absolvovali sme nekonečné telefonáty s dodávateľmi v snahe zabezpečiť si dostatočnú zásobu kávy tak, aby sme mohli fungovať povedzme ďalší polrok.“
O podporu nežiadali, rozhodli sa bojovať sami
Do úvahy prichádzali rôzne scenáre. Otázkou bolo aj to, či má firma žiadať o štátnu podporu. Rozhodnutie ísť cestou bez štátnej podpory nebolo ľahké ale majiteľ pražiarne ho aj s odstupom času hodnotí ako odôvodnené: „Rozhodli sme sa od štátu nič nežiadať, nemali sme totiž už vnútornú kapacitu zaoberať sa byrokraciou. Rozhodli sme sa vrhnúť všetky sily do útoku a zachrániť naše podnikanie vlastnými silami,“ vysvetľuje.
Ako kľúčovú vnímal nutnosť pochopiť zásadné zmeny v správaní zákazníkov a fungovaní predajných kanálov. Mnohé postupy, ktoré firma využívala v marketingu a predaji do jari 2020, boli zrazu nepoužiteľné.
Zachránil ich online a zlepšovanie procesov
Vtedy sa ukázali byť výhodou Marekove dlhoročné skúsenosti z finančného riadenia a krízového manažmentu. Vo firme si začal všímať silné stránky ale aj to, kde je priestor na zlepšenie. Zefektívnenie procesov, lepšie prerozdelenie práce a naštartovanie nových predajných kanálov v konečnom dôsledku firme pomohlo nielen prežiť ale dokonca medziročne zvýšiť obrat o 70%.
"Marketingovo sme významne posilnili, čo sa týka investícií aj know how, aplikovali sme nové nástroje a prvky, ktoré sme dovtedy veľmi neriešili. Inšpirovali sme viacerými slovenskými firmami, ktoré úspešne podnikajú v oblasti e-commerce. Zamerali sme sa na náš e-shop s kávou a na domáceho zákazníka a snažili sme sa dostať kávu aj k ľuďom, ktorí ostali pracovať z domu. Neprestanete predsa kávu piť len preto, že nechodíte do kancelárie. Mnohí z našich firemných zákazníkov na to tiež zareagovali a nechali nás poslať kávu priamo svojim zamestnancom domov, ako darček. Bolo to veľmi pozitívne vnímané gesto,“ hovorí Marek Fajčík.
Pohľad na kávu sa začína meniť
Tento rok nepriniesol do fungovania firiem v porovnaní s rokom 2020 veľa zmien. Hromadný návrat do kancelárií sa nekonal, skôr išlo o pozvoľný návrat do „nového normálu“ a hľadanie ciest, ako udržať firmy v chode a zamestnancov motivovaných aj pri práci z domu. A práve tu sa dostala do hľadáčika mnohých manažérov a personalistov káva. Nielen prieskumy ale aj každodenná realita totiž ukazujú to, čo v pražiarni vnímajú už niekoľko rokov - že práve káva je jedným z najobľúbenejších firemných benefitov a že jej kvalita a chuť výrazne vplývajú na spokojnosť a produktivitu zamestnancov.
„Počas roka nás stále častejšie oslovovali firmy, ktoré chceli kávou poďakovať svojim zamestnancom za to, že pracujú z domu v komplikovaných podmienkach alebo ich potešiť po návrate do kancelárií niečím výnimočným. Možno sa to na prvý pohľad nezdá, ale aj takýto malý benefit dokáže vyvolať veľké nadšenie. Rozdiel medzi bežnou kávou, akú kupujete spolu s tonerom do tlačiarne a medzi výberovou čerstvo praženou kávou, je totiž obrovský. A spozná ho nielen náročný gurmán ale aj bežný kávičkár. Jednoducho, je to zmena, ktorú zamestnanec naozaj pocíti sám na sebe,“ vysvetľuje Marek dôvody, prečo sa začali na svoju ponuku firmám pozerať z iného uhla.
V pražiarni za vás vybavia aj vianočné darčeky
Logickým pokračovaním snahy opätovne dostať kávu do firiem je ponuka vianočných darčekov, ktoré pražiareň uviedla na trh iba pred pár dňami. Na dizajnové darčekové krabičky v prírodných tónoch sa rozhodli využiť recyklovaný materiál s ekologickým certifikátom FSC, čo je v súlade so snahou väčšiny firiem o minimalizáciu dopadu ich podnikania na životné prostredie. Zároveň sa sústredili na to, aby klientom maximálne zjednodušili proces výberu, kompletizácie a odoslania darčekov k adresátom.
„Našim cieľom bolo pripraviť ponuku tak, aby klient dostal elegantný darček, ktorý je pripravený na odovzdanie a zároveň aby príjemca hneď vedel, že to, čo sa v balíčku ukrýva, nie je káva zo supermarketu ale prvotriedny remeselný produkt, vyrobený na Slovensku. Procesy vo firme sme nastavili tak, aby sme efektívne zvládali manažment predvianočných objednávok a vedeli našim klientom ponúknuť okrem skvelej kávy v peknom obale i služby navyše – napríklad pomoc s logistikou. Uvedomujeme si, že práve tieto kroky náš môžu odlíšiť od konkurencie a pomôcť nám prežiť aj v ťažších obdobiach. A preto ideme ďalej takým tým našim spôsobom, ktorý vyplýva aj z firemných hodnôt EBENICA COFFEE - vytrvalo, odhodlane a s chuťou,“ uzatvára Marek Fajčík.